《華頓商學院最受歡迎的談判課》讀後感

人生無處不是談判,要如何才能為自己爭取更多?史都華.戴蒙教授的談判課,連續20年都是華頓商學院最搶手的課程,這本書整合了教授談判實戰用的12個技巧,搭配無數個不同範疇的成功範例(例如和家人談判看電視時間、買東西的折扣、談生意等等),教授大家如何能夠爭取更多,以下跟大家分享一下《華頓商學院最受歡迎的談判課》讀後感。

《華頓商學院最受歡迎的談判課》內容介紹

書名:華頓商學院最受歡迎的談判課:上完這堂課,世界都會聽你的(Getting More: How to Negotiate to Achieve Your Goals in the Real World)
作者:史都華.戴蒙(Stuart Diamond)
出版日期:2018/01/01
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戴蒙教授強調,無論是要求店家折價100元,還是要求廠商降價1萬元,所使用的談判工具都是一樣的。意思就是,當你學會戴蒙教授的談判技巧,在生活各面向你都能爭取更多!他所教過的3萬個學生都獲得他的真傳,在各行各業如魚得水。如果你想在商場上取得更好的交易條件、希望在人際關係中獲得更多的主導權、想讓家庭關係與親子關係更融洽,戴蒙教授的談判技巧,將帶給你超乎想像的優勢!

《華頓商學院最受歡迎的談判課》讀後感及書評

書名中文為「談判」,但其實英文書名為《Getting More》,爭取更多。說談判可能很多人都會覺得事不關己,談判感覺像是警方、政府、商界才會用的名詞,但其實為自己爭取更多,是每人每天也會做的事情。例如怎樣向飛機職員爭取更多,讓機長把飛機停下來等你上機?怎樣為自己爭取更多折扣?怎樣令孩子聽話,專心做功課?怎樣讓酒店服務員為你升級?其實這些都是我們日常可以為自己爭取更多的事情。

在看此書之前,我確實是對這些所謂談判技巧存疑,真的能夠輕易說服別人開折扣給你嗎?能讓那麼古老、那麼慢的政府機構為你加快速度?但因為本書舉了很多實例,令我不得不信服。書中提到我們不是要爭取所有,而是每次都要爭取多一點點,而這爭取多一點點,是需要透過不段練層各種技巧才能做得到。本書首先分享了12種談判技巧,然後幾乎整本書都是在示範如何套用這些技巧在不同的情況,而且書中舉出了大量他課堂上學生的實例,加強了不少說服力。以下跟大家分享一下書中提到的技巧和內容:

12種談判技巧

  1. 目標至關重要:目標是你談判之前沒有,談判之後想獲得的東西。你必須自問:我的行動是否能夠達成我的目標?
  2. 要以對方為主:把自己想成談判中最無關重要的人,你必須把角色互換,站在對方的立場思考,試著讓對方也站在你的立場思考。運用強權或借力打力都有可能破壞關係,引起報復。談判有效,有說服力,必須讓對方想要做事情。
  3. 要動之以情:展現同理心,動之以情,必要時就道歉。
  4. 要因時因地制宜:當對方說「我恨你」時,你應該說「說來聽聽」,得知對方的想法或感想,有助你說服對方。
  5. 循序漸進為上策:我們想一次過要求太多,採取太大的步驟,嚇到對方而失敗。如果雙方歧見很深,應該慢慢走向對方,逐漸收窄差距。
  6. 交換評價不相等的東西:每個人在乎與不在乎的東西都不同,以一方重視的東西來交換另一方不重視的東西,例如用看電視的時間玩做更多功課,這種做法能把餅做大。
  7. 找出對方的標準:對方有什麼政策、先例、例外、過去的聲明,決策方式?你應該運用這些標準來為自己爭取更多,當他們標準不一時,你可以舉出他們違反自己的規定來質疑他們。
  8. 保持透明、建設性,但不操弄:不要騙人,因為對方終究會發現的,可靠和誠實是你最大的資產。
  9. 隨時溝通,開誠布公,表明願景:多數談判失敗的原因都是溝通不良還沒有溝通,你必須重視他們,才能得到更多。不溝通就得不到資訊,威脅或指責對方亦是同樣。
  10. 找出真正的問題,化問題為機會:你應該問真正阻止我達成目標的問題是什麼?你必須知道對方為什麼會以現在的方式行事。你必須站在對方的立場去想,把問題當成機會。
  11. 接納彼此的差異:很多人覺得差異很糟,但差異其實是很好的機會,可以代表獲利更多,更有創意,多問些有關差異的問題,可以增加彼此的信任,得到共識。
  12. 做好準備,列出清單,並加以練習:你應該列出一份自己的談判清單,並加以練習,直到你達成目標,並且每次談判完都檢討清單。
  • 談判的時候,最常講得話是:「今天怎麼樣?」它可以幫你和別人建立關係,令人覺得你不嚴肅。這是一個問題,可以幫你收集資訊。把焦點放在對方身上,而不是談判身上。以閑聊的方式讓彼此感到舒服。嘗試和對方找到共同敵人(如壞天氣),或共同需求
  • 以權力迫使對方為你做事,會衍生其他問題
  • 簡單來說,談判就是與人協商時,達成自己目標的過程,通常有以下四種手法:
    • 迫使對方做你要他們做的事情
    • 讓對方思考你希望他們思考的事情
    • 讓對方理解你希望他們理解的事情
    • 讓對方感受你希望他們感受的事情
  • 總結談判課程的三大問題:我的目標是什麼?談判對象是誰?怎樣做?才能說服他們?
  • 你是談判裏面最不重要的人,最重要的是「對方」,第二重要的是對談判者很重要的第三方。談判時,先把議題擱置下來,先問對方的心情如何,聆聽對方的需要,令對方感到被重視,和對方建立關係
  • 要做的第一件事,是了解對方的情緒和當下的情況,想先了解他們當下在想什麼,即使你已經很了解對方
  • 只要對方不喜歡你,不信任你,就不會聽你說什麼
  • 談判時,即使只有兩個人在場,很大可能有牽涉第三方,那是主角覺得需要聽從的人,例如配偶、老闆等,你可以聯合對方,一起想辦法去說服他的老闆
  • 找出對方的權力,並予以肯定。重視對方就是肯定對方的權力,重視對方的行動,就等於重視對方的地位、能力和看法,他們會因為你重視他,而想給予你回報
  • 找出決策者,即是可以直接影響決策的人,不要浪費時間和錯誤的人對話
  • 談判真正需要的是承諾,信任只是獲得承諾的一種方法,合約、第三方、動機是獲得承諾的其他方法
  • 人與人之間的印象落差比想像中嚴重,因而造成不同的誤解,記得每次都要詢問自己,你和對方是不是在討論同一個問題。和別人發生衝突時,先問:我怎麼看這件事?別人怎樣看這件事?兩者是否有不同?如果兩者不同,為什麼?
  • 說明你的想法,是最後才要做的事,首先你應該了解對方的看法想了解別人心中的想法,提問是一個好方法。在談判中,問句俾直述句更有效力。
  • 有效溝通的根本要件是:
    • 1,持續溝通
    • 2,傾聽和提問
    • 3,重視對方,別怪罪對方
    • 4,做歸納和摘要
    • 5,進行角色對調的練習
    • 6,保持冷靜
    • 7,闡明目標
    • 8,堅定立場,但不破壞關係
    • 9,尋找微小的訊號
    • 10,討論知覺印象的差異
    • 11 了解對方如何給予承諾
    • 12 ,決定之前先諮詢
    • 13 ,把焦點放在你能掌控的事情上
    • 14,避免爭論誰對誰錯
  • 很多談判者要求對方讓步,已啟動或重新啟動談判,這在電視上看起來很不錯,讓談判者再委托人眼中有很強悍的形象,但這往往是無效的,更糟的是會激發敵意,有時甚至會引來報復
  • 正確的順序是談話優先,提案在後
  • 重視對方,別怪罪對方
  • 把資訊歸納,確定雙方認知相同
  • 在談判中,爭論對錯毫無意義
  • 運用對方指定的標準,是非常有效的談判工具
  • 設定己方標準:談判開始前,你應該先設定標準,流程開始前,讓對方看到一般規則很重要,如果你不這樣做,等到顯然對你有利時才設定標準,對方會覺得你在耍手段,佔便宜
  • 即使是簡單的會議,你也需要一個議程,談判開始時,先從簡單的議題入手,雙方會比較有成就感
  • 交換評價不相等的東西:首先,你必須找出他們腦海裏的想法,接着是找出你腦海裏的想法,然後找出一方認為價值不高,但另一方很重視的東西,最後交換這兩項東西。對方的價格敏感度會下降,你們關係會變好,信賴會變高。對方腦海裏的想法不一定要與交易相關,它可以是任何事,來自任何地方
  • 談判的東西越多,談判越簡單,因為你有越多東西可以交換
  • 只要你將焦點放在人際關係上,任何產品或服務都不只是一件商品而已,你必須和人交換的是你的經驗,時間,努力和利益,這也讓你的提案與別不同
  • 情緒化的人比較不在意協議能不能滿足他們,他們比較在意如何能夠傷害對方
  • 冷靜,因為情緒會影響談判。做好準備,找到決策人,鎖定目標,知道你要的結果是什麼。肯定對方的權力和地位,你這樣做的話,對方多數會運用職權為你達成目標。

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